六堡茶市場調研——廠茶篇

admin 2017年11月10日10:49:01品牌評論2,223閱讀模式

六堡茶市場調研——廠茶篇

身處迷霧中該如何撥云見日?

前  言

在六堡茶的語境中,存在著廠茶(熟茶)和農家茶(生茶)這兩個詞語,它們共同構成了六堡茶的兩個支點,撐起了整個六堡茶市場。

西江堤下的鴛江麗港,茶葉一條街,梧州最大的六堡茶集散地,遍布著廠家的直營店、代理商和大大小小的經銷商,銷售著各式各樣的六堡茶,你想要什么樣的六堡茶,在這里都能找到。

“六堡茶之家”花了半年時間,懷著敬畏之心,帶著固有的愿望:尋找和印證,走訪近80%的大小企業和商鋪,試圖通過他們的描述和分析,還原一個相對真實的六堡茶市場。

六堡茶市場調研——廠茶篇

▲ 麗港茶葉一條街

歷史上的六堡茶與今天的六堡茶不是一個概念,本文要說的六堡茶指的是六堡廠茶(熟茶),歷史最多不過60年。廠茶誕生于上世紀五十年代,作為一種后發酵茶,隨著時間的推移,香氣、滋味都在發生微妙的變化,一點一滴、日積月累形成獨特的口感,讓許多茶友無法抗拒。原料、工藝、倉儲,形成六堡茶品質特征的三個關鍵環節,是一個復雜而又漫長的過程,這個過程充滿著變數,有太多不可預知的變化在其中,正是這些“變”讓六堡茶與眾不同。

/ 01 /

關鍵詞:工藝

1、“雙蒸雙壓”和“冷水發酵”

以前的六堡茶,是沒有渥堆工藝的,需要經過多年陳化才能達到比較好品飲狀態。解放后,六堡茶進行了技術革新,先后研發出“雙蒸雙壓”和“冷水發酵”工藝,大大加快六堡茶轉化的速度,造就了現代普遍認可的濃紅陳醇的特征,成為主流工藝,沿用至今。

在實際走訪中,我們發現這兩種發酵工藝是同時并存的。因雙蒸雙壓發酵不充分,茶湯還有苦澀味,而且不適應大生產的需求,大茶企已經基本棄用,而一些小廠,仍堅持雙蒸雙壓,并冠以“古法”工藝。一家主打古法工藝六堡茶的老板說,這種做法能更好的保持茶葉的完整性,內含物也能更好地保存下來。雖然不太清楚這種說法是否準確,但是在平日喝茶時只要稍加留意,確實是能品出這兩種工藝的區別來。

2、渥堆工藝易學難精

發酵技術是一項不折不扣的技術活,但又不同于制造業之類的技術,有標準的規格和流程,要做得好必須天時、地利、人和,熟茶的渥堆發酵時間較長,一般在30-60天左右,每發酵一批茶,都需要經驗豐富的老師傅看茶做茶。

六堡茶市場調研——廠茶篇

梧州茶廠的渥堆車間里,工人們對茶堆灑水以便發酵(麥朝樞/攝)

“常聽人說熟茶發酵是‘三分靠人、七分靠天’,是這樣的嗎?”

“可以這么認為吧,因為在渥堆發酵中起決定性作用的是自然界中的微生物,發酵的場所、空氣的溫濕度、潮水、翻堆等程序的時間都沒有十分嚴格的標準可循,師傅的技術與經驗的好壞,對于我們茶廠的茶葉品質來說影響還是很大的?!蹦巢鑿S負責人與我們如是說。

六堡茶市場調研——廠茶篇

某企業的陳化車間

可見,熟茶的發酵雖說考驗著各大廠家的技術,但卻充滿著經驗色彩,怪不得六堡茶的滋味口感會出現百家百味,令人難以分辨的情況。

3、制茶師傅師出何處?

從我們的調查統計數據來看:六堡茶的渥堆工藝,幾乎都是從梧州茶廠或者中茶公司流傳出去的。

大部分的茶企在我們問到制茶師傅的情況時,都很坦白地告訴我們。

“我們的師傅是以前是在梧州茶廠工作的,現在已經退休,作為顧問經常給年輕師傅指導?!?/span>

“制茶師傅啊,原來一直在中茶公司工作,退休后聘為我們廠的顧問,平時不用來的,有什么問題找他問就行了?!?/span>

“廠里的師傅都是年輕師傅,不是什么大師,但是技術是跟茶廠師傅學的?!?/span>

“我們老板本來就是中茶公司的員工,后來自己出來單干?!?/span>

翻開歷史檔案,這種說法也是有據可循的。

2003年以前,六堡茶雖然存在一定的市場需求,但一直被定位為價廉物美的茶品在銷售,即便上世紀80年代風靡日本、東南亞地區,但生產熟茶的廠家僅有梧州茶廠和中茶公司這兩家國營企業,主導著六堡茶熟茶市場。

2003年以后黑茶大熱,市場上生產六堡茶的廠家開始逐漸多了起來,而懂得做六堡茶的都是這兩家國營茶廠培養的,人數不多,在急劇放大的市場需求下,變得奇貨可居,紛紛被請去主持發酵工作,并教出了許多徒子徒孫傳播六堡茶發酵事業。

前文說過,六堡茶的發酵工藝是沒有太多標準可循的,有著豐富經驗的師傅帶徒弟只能做到口口相傳,是否可以學有所成,還得看徒弟的悟性。就好比廚師,同是一個師傅帶出來的徒弟,為什么有些就能成為星級酒店的大廚,有些就只能到小飯館里謀生活。

/ 02 /

關鍵詞:原料

來自中國茶葉流通協會、廣西農業廳、梧州市農業局的統計數據,在2015年,六堡茶的種植面積已達7.5萬畝,產量1.05萬噸,六堡茶生產基地、茶園也在逐年增多。但是我們奇怪地發現,當問及原料來自哪里,都是含糊其辭,一帶而過,沒人能說清楚具體來源,幾乎就是不可說的秘密。

幾經打聽,我們找到了一位業內人士,他跟我們透露,六堡鎮原有的茶園,在80-90年代,六堡茶最低迷的時期,被荒廢砍伐得很嚴重,新的茶園也是在近幾年才重新開始種植,要真正規模的產出,還需要一定的時間。這導致了六堡茶群體種原料價格往往比其他的原料貴數倍。

目前加工六堡茶的原料來源除了少量六堡茶群體種外,大多利用云南大葉種、凌云白毛茶的原料,部分采用外來的黃茶原料茶,有些則來自越南茶。

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六堡鎮里的雙貴茶園(梁直/攝)

/ 03 /

關鍵詞:產品


都說六堡茶是可以喝的“古董”,但是作為一件商品,它的定價權還是掌握在每個茶廠手里。都說便宜無好貨,好貨不便宜,在六堡茶市場里價格和品質是否能劃上等號?下面要說的是我們看到的真實情況。

1、品質

整體水平參差不齊,制作一次熟茶往往涉及近十噸的茶菁,技術門檻和資金門檻都很高,發酵的風險又大,并非小廠、小作坊可以隨意操作,要想進入這個領域,很難。坊間有傳聞,某家大廠采用一種更新的渥堆發酵技術,導致廢了幾十噸茶。

我們嘗試了若干款同是三年陳的茶,口感、滋味、湯色之間存在很大的差異,有做得好的,也有做得不好的。

2、年份

沒有建立斷代數據庫,也沒有權威的認證機構,陳化的年份全靠廠家說了算。消費者盲目追求陳茶、老茶,導致了一些商家為了賣個好價錢,虛報年份。根據我們走訪的情況,十年的陳茶,有貴至上千元,也有低至兩三百元的。

3、價格

價格虛高,開價上天,還價落地,標牌價和實際成交價格差異大,存在不少過度營銷,過度包裝的情況。一位茶企負責人直言不諱的告訴我們,茶葉賣的太便宜,消費者也不會買賬,我的茶室裝修這么豪華,也請了這么多茶藝師,成本都擺在這里,我不賣貴點,怎么收回成本?即使這樣,每年我還是虧。

4、產品線,云里霧里

我們發現一個有趣的現象,不管大小廠,任一品牌的產品線,少則幾十個產品,多則過百,最直接的表現就是什么產品我都要有,產品描述也大都雷同,他人有檳榔香,我也有,他有金花我也有。如果說一個產品代表一個配方或者一個區域的原料,那么多配方是怎么來的?是真的經歷了消費市場的考驗還是有資深制茶經驗的專家考究?我想,消費者不會因為高山、古樹、金花都有而就認定這個品牌,更何況市場能記住一個品牌的也就那么幾款產品。

/ 04 /

關鍵詞:概念


隨著黑茶在茶葉市場上持續高溫,六堡茶也跟著持續積累了很多固定的參與群體,逐漸出現了一些檳榔香、金花、陳香等概念,商家籍此作為賣點,徒增了六堡茶的“神秘感”,對于今日越來越講求公開化透明化的商品市場趨勢來說,這些概念顯得有點不合時宜。

1、檳榔香

六堡茶在清代嘉慶年間(公元1801年),曾以特殊的檳榔香被列為全國廿四名茶而聲名大造,這是對六堡茶檳榔香最早的記載。事實上檳榔香只是六堡茶的比較有代表性的特點之一,并不是所有六堡茶都有。

而在六堡茶實際流通過程中,檳榔香已經被商家異化成沒有檳榔香的六堡茶就不是正宗的六堡茶。我們嘗試了不下十款聲稱有檳榔香的茶,有檳榔氣而無檳榔味的,有松煙味的,有檳榔味但不持久的,還有木香的,甚至還有一些是越南茶的本味的。

到底什么才是檳榔香?在一家賣陳茶的店,我們品嘗了一款三十年的老茶,真正的檳榔香是氣、味皆有,入口略帶刺激,口腔和喉嚨有明顯的清涼感,伴有輕微的松煙味,而且有明顯的體感,余韻悠長。

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檳榔香六堡茶茶湯

2、金花

六堡茶工藝,制作過程中會偶然有發花,但不強求,為了蹭安化黑茶金花的概念,市場上過度追求金花,引進湖南農業大學的人工發花技術,以便增加賣點,提高售價。

一位制茶師傅告訴我們,真正自然發出的金花,是尤為難得的,需要特定的溫度、濕度和環境。而人工加入菌種,則是相對容易的事情。

3、陳味/香

很多廠家,聲稱兩、三年的茶就有陳味,有把“醇”和“陳”混淆之嫌,更有甚者,濕倉加速茶葉的轉化,把濕倉味、霉味當陳味。

一位老茶人告訴我們,真正的陳味,至少經過五年以上,倉儲轉化良好才會慢慢顯現的。

/ 05 /

關鍵詞:市場

1、市場梯隊

縱觀六堡茶大小50多家企業,大致可分為三個梯隊。

第一梯隊:大廠派

龍頭企業,有自己的發展模式和市場策略。通過規?;a量,既有原料的議價權,也有品質相對標準化的產品。資金雄厚,作風雖古板,但也能與時俱進,實現網銷,通過第三方公司運作網店,也收獲了不少粉絲和受眾群體。這類企業目前面對的挑戰是企業運營成本相對較高,和終端消費者接觸少,當終端消費者對產品品質要求、差異化要求更高時,這類企業面臨的轉型壓力就很大。

第二梯隊:小眾品牌

產能和知名度雖比不上大廠派,但是各懷絕技,對營銷推廣有其獨到之處,經過近幾年的積累沉淀,已經形成自己的一套供銷體系,可以說生意維持得十分不錯。走訪中,一家主打古法工藝的茶企特別引起我們注意:他們主打包裝,產品也極具個性化,從鮮葉采摘到成品再到最后的包裝,每一個環節都力求完美,正是這種高標準為其贏得不少高收入用戶。

第三梯隊:微小企業

規模較小的企業,市場渠道建設比較薄弱,以批發+OEM為主,幾乎不做任何品牌宣傳。其盈利模式通常是通過批發市場的茶商包銷或者中介批發,賣給全國各地的茶莊或者個人。接觸下來,其中一家企業比較典型,他們的做法是每年只生產8-10次茶,每次大概10噸左右,茶一做出來就以低價賣給本地或者外省的經銷商,能迅速回籠資金。

六堡茶市場調研——廠茶篇

麗港茶葉街遍布的大小商鋪

2、行業的產業鏈

茶企、經銷商/茶莊、消費者三者就構成了六堡茶全部的產業鏈,茶企負責生產茶葉,經銷商或者茶莊負責銷售,消費者購買茶葉,可以說這個產業鏈并不十分健全。

首先,上游生產端,茶山的建設和種植目前還處于最原始的茶農承包階段,第二個環節原料的成批制作與集中收購,然后再提供給茶廠也沒有開始,雖然有個別企業參與了,也是極個別的現象。

下游找不到消費者也限制了六堡茶產業的發展,然而許多茶企都是精明的商家,注重渠道招商與批發走貨,利用經銷商做市場,重心全撲在渠道上,自然不知道消費者在哪里。當然,這也造就了部分利用文化和內容等擁有軟實力第三方平臺的成長。

3、推廣的方式

這些年廠家開發終端用戶始終不給力,但在渠道建設方面還是可圈可點的。目前的推廣方式仍然以展會、形象店、招募線下經銷商為主,通過招商加盟等形式,用力推銷自己的產品。

展會

通過茶博會展示公司實力,招募代理商,仍然是主流的市場拓展渠道,但這種方式,近年已漸漸失效。有茶企負責人和我們透露,參加了幾次廈門茶博會,花費了十幾萬,真正才招募到1家代理商。有的小茶企負責人甚至直言,如果是政府出錢,我就當是旅游,如果政府不出錢,基本不會考慮。

品牌形象店

在茶葉街或者其他人流適宜的地方開設品牌形象店,基本上是路面工程,一則為了增大品牌的曝光率,二則能給代理商以信心,真正到店里買茶的人很少。

行商

奔走各大茶葉批發市場、舉辦產品推廣會,靠著自己的勤勞和努力,主動出擊尋找客戶,雖然辛苦,卻十分有效。

坐商

既是賣家也是藏家,開著一個大隱于市的小門店或是茶室,有固定的圈子,靠的是以前積累下來的口碑來推廣自家茶葉。這部分商家做的是小本經營的買賣,有著“偏安一隅”的安逸心態,品牌很難做大做強。

總體來說,營銷思維偏傳統,茶企普遍更重視傳統的市場推廣和營銷方式,對于互聯網渠道,感興趣的不多,有的茶企,為了保護線下經銷商利益,還會排斥互聯網渠道。

結語

以上所說只為給大眾呈現一個最真實的六堡茶現狀,讓更多人了解六堡茶的同時,也希望能透過這些文字引發同行們的反思,六堡茶的市場需要我們大家共同培育共同維護。

東方欲曉,莫道君行早!想要在這個領域縱橫,我們需要做的還有很多。

(為保護走訪對象的權益,文中涉及的人物和對話我們均進行了處理)

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  • 本文由 發表于 2017年11月10日10:49:01
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匿名

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